如何通过提高电话销售效率,打造极致的客户体验

《天下无贼》中的黎叔有句名言:“21世纪什么最贵?人才!”所谓真正的人才,他要具备的必须是全方位的东西,不仅有学历的要求,更应该在实战中总结经验,并且还需要反复验证。一个企业如果没有杰出的人才是很难有未来的,因此,21世纪是人才的世纪。你只有成为一位顶尖的销售人才,才能引领自己的未来。

那么如何成为一名优秀的销售人才呢?

充分利用资源

在电话销售过程中,可以充分利用呼叫中心系统对客户信息进行管理。许多从事传统电话销售的公司,利用电话外呼进行销售的形式仅能起到初步挖掘资源的作用,大部分时间销售需要拜访客户或者进行上门展示才可以确定购买意向,进而签订协议。

我们可以粗略地算一笔账,一个销售在北京这样的一线城市,一天最多可以面对面地拜访2-3个客户,而且每个客户都需要事先进行约定。北京单次乘坐地铁的往返成本一般在6-10元,加上不可预测的费用,比如饮料费、用餐费等,平均我们每个业务员一天的成本至少在30-50元。而在像一些大型呼叫中心里,30-50元的费用,平均按3分钟/通电话来计算的话,我们至少可以打90-150通电话!

坚持学习

世界华人首富李嘉诚先生,年轻时也是从推销员做起的。谈到他成功的秘诀,一方面是紧守角色,虽然当时只是一个小工,但是他仍然坚持每样交托给他的事,都做得妥当出色;另一方面绝不浪费时间,把省下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为他坚信如果欠缺学问知识,程度上与人相距甚远,那么运气来临的时候也不知道。

完善客户体验

一般情况下,我是不会使用“客户至上”或“客户是上帝”之类的字眼,反而觉得“客户体验”这个词更能概括和反映一个优秀的销售应该达到的境界。电话销售通常代表的是企业的窗口,在与客户的沟通中或者说在提供客户体验的过程中了解客户需求,从而有针对性地提高服务质量。而企业则通过客户反馈回来的信息指导产品研发,及时调整市场策略。

那么一个优秀的销售在一次短暂的电话交流中需要重点获取哪些客户信息呢?客户的业务状况公司发展前景内部采购流程,同时还要知道和明确客户最关心的环节。在外呼过程中优秀的销售从不会咨询客户:“您需要什么?”取而代之的是:“您单位的系统架构是怎样的?一至两年后业务扩展能力有多大?用于设备采购的预算大致是多少……”了解尽量多的客户信息,才能有针对地开展销售。

高效管理时间

有一句至理名言:这个世界唯一不变的就是变。这也是为什么我们常常感觉“计划赶不上变化”。但从时间本身来看,它对每个人都是公平的,因此如何合理安排时间越来越成为高效工作的重要条件之一。

根据每天的工作内容分为特别重要、比较重要、重要和不重要四个类别,合理安排时间、计划。同时还要配合客户的作息时间,通常上午9:00至11:00下午3:00至4:30”是工作密集时间,在这个时间段内各单位的办事效率高,需要我们的销售们合理安排拜访和外呼时间,拜访客户的时候最好避开工作密集时间。

此外,真正的客户体验不仅要了解客户需求,更重要的是为客户创造需求。《到月球上卖空气》一文中提到的“要创造一个需求,也就是说,要让你的客户觉得大家都在地球上呆着没劲,想要与众不同,想要出类拔萃,就得上月球。这样做的结果是把客户引到你的利润区域中来。”

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