顶级销售人员必看的销售心理学&成交才是硬道理!

当今社会,电话已然成为一种集快捷、方便、经济于一身的即时通讯工具。我们的生活越来越追求快节奏、高效率,因此电话销售也作为一种重要的销售方式被广泛应用到各个行业。

一般而言,当我们的销售人员在跟客户进行电话交流的时候,由于客户自我保护意识的存在,会产生强烈的排斥情绪,反映到行为上就是对销售人员说“不”。这种“自我保护”实际上是一种下意识的条件反应,主要是由于与电话销售人员打交道,客户形成的一种“经验”式判断,这种深刻的经验判断使得客户只要发现是销售电话,尤其是在电话刚刚接通的时候,都会本能地选择拒绝。
那么在实际的电话销售中,销售人员应该如何掌握客户的购买心理,进而影响客户的购买欲望,并最终达成购买意向呢?问题的关键在于如何掌握销售技巧。

电话销售的过程其实就是电话与客户建立信任关系的过程,接下来就给大家从客户心理的角度分析一下如何成功获取客户。

明确目标客户

如果电话销售过程中,你始终在和没有功能或产品需求的人在对话,那么即使你其他各方面都做得很到位,最后的结果也只能是在浪费时间,也不会获得好的业绩。这就需要我们的销售人员准确定位你的目标客户,这好比是一个花店有各种各样的花,不同的花对应不同的含义,适合送给不同的人。你希望买到什么花,就需要明确花背后代表的含义,不要没有目的地乱买。

电话销售也一样,要明确客户类型,然后再去打电话。首先你要清楚的就是客户对产品是否有需求;其次,你电话沟通的对象是否具有购买的决定权;最后话题的焦点应该集中在他真正感兴趣和真正需求的功能点上。

掌握十分钟原理

在我们的实际电话销售过程中,经常会被客户多次提出结束对话的要求,或者说直截了当地拒绝,关键在于销售语言的技巧不过关。

举个例子:销售人员在介绍产品的时候,通常都会附带相关的资料讲解,你可以这样说:“XX先生(女士),我真心希望能明确地告诉您,我们产品提供的是什么服务,为了让您完全了解我们的产品功能,我必须亲自向您说明,而整个过程只会花费您10分钟的时间。等我向您介绍完之后,您完全可以自行决定我们的产品是否适合您。”这个过程会降低客户的紧张度,同时减少抗拒心理的影响,这是攻克客户自我保护心理的一个有效方法。

语气、语言

当客户决定继续沟通的时候,销售过程已经成功了一半,那么在后续的交流过程中就要求我们的销售人员语气平稳,吐字清晰,语言简洁。

在电话销售中,客户无法直观地感受到你的诚意,那么语言中的语气表达就是很好的一个传达方式,尽量做到平稳和气,彬彬有礼,不卑不亢,让对方听清楚你要说的内容;最好有一口流利的普通话,用词用语尽量简洁,不要拖泥带水,少用语气词和个人习惯用语;说到自身产品的重要功能点和实用价值时可以加重语气,也可以对关键词适当重复和强调,目的在于引起客户的注意。

明确拜访时间

机会永远是留给有准备的人,商机亦是转瞬即逝,当客户明确有选购意向的时候,就可以顺势跟客户确定会面时间,谨防临场变化。

俗话说:计划赶不上变化,事情的不确定性(比如被竞争对手抢先)会造成无效率的销售。因此在拜访客户的前一天或出门的前一两个小时,务必要跟客户再次确认会面的时间和具体地点。如果临场发生变化(客户有事外出),当天不能进行拜访,销售人员应该立即约定下次见面的时间。

产品和价格

不要在你的电话里介绍价格!不要在你的电话里介绍价格!!不要在你的电话里介绍价格!!!重要的事情说三遍!

我们应该知道,在电话销售中,尤其是初次与客户沟通,你所要做的就只有一件事:引发客户的兴趣和激起客户的好奇心。如果在电话中告诉客户产品的功能和价格,往往会让客户失去好奇心,尤其是你还没有明确其具体需求的时候,这样会给客户带来你的产品不适合他们的直观感受。抓住客户的好奇心理,是一种战术,也是成功销售的基础条件。

客户为什么会购买你的产品?人们在决定购买产品时的心理过程是怎样的?这是销售人员应该首先要思考的问题。对客户产生购买的心理因素进行分析,有助于销售人员制定更有针对性的销售策略。有些销售人员不去研究客户购买的心理原因,而是以自身的感受去推断他人,这很容易导致错误的认识。

作为销售人员,如果你不能准确识别目标客户的需求,整个销售过程可能就很难顺利进行下去。销售人员应该花费时间,提问尽可能多的问题,以找出客户需要在此刻购买你的产品或服务的内在原因。

怎么样,看完了今天的销售心理学,大家有没有觉得很实用呢?实践是检验真理的唯一标准,赶快用起来吧,相信你的业绩会翻番的!

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